Банки активизировали пропаганду своих услуг для малого и среднего бизнеса (МСБ). Но реальное кредитование МСБ ведут лишь немногие и весьма выборочно. Такая активность «на показ» объясняется тем, что банки ждут государственных денег для малого бизнеса. Для средних и региональных банков это может оказаться единственным способом получить дешевые государственные ресурсы.

Маркетинговая подготовка к обещанным деньгам

В феврале Наблюдательный совет ВЭБ утвердил программу поддержки малого бизнеса на этот год. Государство пообещало выделить 30 млрд рублей. Финансирование должно осуществляться через дочернюю структуру ВЭБа — Российский банк развития (РосБР) и другие дочерние банки госкорпорации.

Обещанные миллиарды для малого бизнеса в банковскую систему так пока и не пошли. По мнению президента Ассоциации региональных банков России Анатолия Аксакова, причиной тому может быть банальная бюрократия. Тем не менее система финансирования банков, кредитующих малый бизнес, создана на базе Российского банка развития («дочки» ВЭБа). Эта система работала прежде, работает и сейчас. А если обещанные деньги все же выделят, то финансовые реки в этой долине малого бизнеса станут по-настоящему полноводными.

Видимо, именно это обстоятельство заставляет банки готовиться к будущему финансовому половодью. Многие банки, причем как крупные, начиная со «Сбера», так и небольшие, региональные, объявляют о запуске специальных программ и продуктов для малого бизнеса. И если для крупных банков это больше похоже на выполнение политических разнарядок правительства, то для региональных банков продуктовая и программная подготовка к активному кредитованию малого бизнеса может оказаться хорошим, а может и единственным способом получить достаточно дешевые государственные ресурсы через систему ВЭБа — РосБРа.

Толстый и тонкий

Ситуация на рынке сложная, а тут — гарантированная поддержка государственными средствами. В связи с этим среди банков стало модно заявлять о своих усилиях по кредитованию малых предприятий.

Самое незатейливое решение — выделять это направление на сайте в отдельный раздел, иногда остающийся девственно чистым или дублирующим розничные программы. Складывается ощущение, что если вдруг деньги от государства все-таки пойдут, то банк просто хочет быть готов показать, что у него даже есть на сайте раздел про малый бизнес. И поэтому он может претендовать.

На практике же часто оказывается, что дальше разговоров дело не идет: банк анонсирует кредитование малого бизнеса, но кредитов не дает. Что поделать, малые бизнесмены настораживают банкиров. Количество малых предприятий велико, бизнес каждого малого предприятия недиверсифицирован, целиком зависит от одного или нескольких поставщиков и от локального участка сбыта. Или вообще от одного клиента.

Но есть, конечно, у малого бизнеса и преимущества. В личных беседах банкиры рассуждают: большое предприятие живет по закону инерции. Оно не сразу реагирует на кризис, имеет солидный запас прочности. Но финансовые неурядицы подмоют глиняные ноги колосса, и спустя время, накопив проблемы, гигант может завалиться, погребя всех, с кем имел дело. Таким образом, у крупных предприятий запас прочности означает отложенную реализацию рисков. Впрочем, учитывая тот факт, что многие крупные предприятия были закредитованы еще в докризисное время, эта отложенная реализация рисков оказалась отложена как раз на настоящее время.

Но это их проблемы. У малых предприятий другой ритм жизни. Кризис бьет по ним почти сразу. Почти сразу становится понятно, на чем они могут выжить и могут ли. Если могут — быстро подстраиваются. Малые предприятия гиперчувствительны к любым изменениям в экономической конъюнктуре, реагируют на них незамедлительно.

В общем, завалить слона сложно, но когда он начинает падать — спасайся кто может! А цыплята, спугнутые брошенным камнем, быстро разбегаются и прячутся — но так же быстро выбираются из своих укрытий и начинают искать пропитание.

Клиент скорее жив, чем мертв

Банкиры все это понимают. Но и в прежние времена, и ныне — всегда было проще работать с крупными клиентами. Они давали меньшую маржу, но и меньшие риски, а также меньшие накладные и инфраструктурные расходы для банка. С малым бизнесом надо работать системно, иметь большой оборот, только тогда можно выстроить эффективные технологии и выстроить выгодное для банка соотношение «риск–доходность».

Банки давно освоили работу с крупными клиентами. В годы розничного бума хорошо наладили работу с частным клиентом. Работа с малым бизнесом на протяжении вот уже десятилетий все еще находится в стадии освоения. Многие годы государство и банки агитируют себя и друг друга, что малый бизнес — это точка роста и выгодная ниша. Но малый бизнес по-прежнему существует отдельно и независимо от этой агитации.

Кризис ничего не изменил для малого бизнеса с точки зрения интереса к нему со стороны банков. На банковском рынке переворот, банковская система из розничного сектора бросилась обратно в корпоративный. Но не в сегмент МСБ. Там все по-прежнему, только из-за кризиса труднее, как и всем.

Не тот формат страны

В Европе именно малые предприятия составляют основу экономики. По оценкам генерального директора рейтингового агентства «Эксперт РА» Дмитрия Гришанкова, доля малых предприятий в ВВП развитых стран доходит до 80%. А в России хорошо если наберется 15%. Действительно, областные банки в Германии, ремесленные мастерские в Англии, придорожные отели в Польше, в которых хозяин и генеральный директор чинит проводку, а хозяйка кормит дорогих гостей, являют собой прекрасные образцы того, каким может быть малый бизнес.

В России малый бизнес представлен все теми же парикмахерскими, салонами, мастерскими, рекламными, клининговыми, кейтеринговыми агентствами, частными пекарнями, предприятиями общепита и пр. Но погоду на рынке делают не они, а финансово-промышленные группы и предприятия нефтегазовой отрасли.

Казалось бы, банк заинтересован диверсифицировать портфель, выдав много разноплановых кредитов максимально непохожим друг на друга заемщикам. Малые предприятия соответствуют этому описанию. Если портфель сформирован из малых и средних предприятий, потеря одного или двух клиентов не приведет к его резким колебаниям. Если же из банка уходит крупный клиент, то кредитный портфель может заметно «просесть». Что же пугает банки? Ответ — соотношение риска, доходности и затрат на создание специально отстроенной структуры.

«Если брать соотношение «риск–доходность», то при работе с крупным бизнесом банки принимают низкий уровень рисков, но при этом и получают меньшую маржу», — говорит начальник управления кредитования московского филиала Смоленского банка Дмитрий Скоркин. Выход из ситуации заключается для банков в повышении процентных ставок, которое позволяет им принимать риски по кредитованию малого бизнеса и получать доход.

На практике же часто оказывается, что дальше разговоров дело не идет: банк анонсирует кредитование малого бизнеса, но кредитов не дает.

Казалось бы, банк заинтересован диверсифицировать портфель, выдав много разноплановых кредитов максимально непохожим друг на друга заемщикам. Малые предприятия соответствуют этому описанию. Если портфель сформирован из малых и средних предприятий, потеря одного или двух клиентов не приведет к его резким колебаниям. Если же из банка уходит крупный клиент, то кредитный портфель может заметно «просесть». Что же пугает банки? Ответ — соотношение риска, доходности и затрат на создание специально отстроенной структуры.

«Если брать соотношение «риск–доходность», то при работе с крупным бизнесом банки принимают низкий уровень рисков, но при этом и получают меньшую маржу», — говорит начальник управления кредитования московского филиала Смоленского банка Дмитрий Скоркин. Выход из ситуации заключается для банков в повышении процентных ставок, которое позволяет им принимать риски по кредитованию малого бизнеса и получать доход.

Немного личного

Конкурентность среди самого малого бизнеса чрезвычайно высока, в том числе за получение доступа к кредитным средствам. Это тоже весьма выгодное обстоятельство для банков. За клиентами в сфере малого бизнеса охотиться не надо, как, скажем, за крупными металлургическими или нефтяными компаниями. «Малыши» сами сбегутся — только свистни.

«Крупный бизнес предпочитает работать с теми кредитными организациями, с которыми он имеет давно сформировавшуюся устойчивую систему отношений, — продолжает Д. Скоркин. — А в сегменте малого бизнеса постоянно возникают новые игроки. При этом малый бизнес, естественно, пытается дорасти до среднего, что требует постоянной денежной подпитки в виде кредитов».

Малый бизнес более очеловечен в силу того, что в этой сфере зачастую «предприятие — это я». Руководитель и владелец малого предприятия стоит ближе к бизнес-процессу, чем в крупных корпорациях, это понятно. Как результат — более гибкая и темпераментная работа малого бизнесмена с банком.

В этом есть свои плюсы и минусы. Например, из-за более высокой зависимости бизнеса от конкретной персоны приходится, скажем, требовать страхования руководителя от несчастных случаев или смерти. С другой стороны, совсем нередки случаи, когда руководитель малого предприятия готов предоставлять в залог личное имущество с достаточно понятной ликвидностью — автомобиль, квартиру. Помимо залоговой стоимости такое имущество укрепляет кредитные отношения еще и стоимостью моральной. Предпринимателю, скорее всего, не захочется расставаться с заложенной квартирой или машиной так же легко, как, скажем, с товарами в обороте. Значит, приложит больше стараний для выплаты долга.

Директор департамента по работе с малым бизнесом Росбанка Анатолий Хвостиков относится к этой практике положительно. По его словам, малый бизнес показывает себя очень добросовестным и дисциплинированным заемщиком, кровно заинтересованным в выплате кредита. Более того, сама деятельность малого предприятия для банка проста и прозрачна: вшить хитроумную «схему» в бизнес подобного масштаба просто нереально. И даже если в деятельности заемщика встречаются какие-то скользкие моменты, их можно достаточно легко вычислить.

Конечно, предусмотреть все на этапе скорринга невозможно, но при этом вступает в действие закон больших чисел — мелкие погрешности теряются при больших оборотах.

Таким образом, доходность предприятия малого бизнеса как заемщика невысока, риски поддаются прогнозированию и оценке, напрягаться и конкурировать между собой за малый бизнес банкам и вовсе не надо: сами придут. А деньги, как известно, лишними не бывают.

Продукты для «маленьких» есть у многих

Совсем отрицать кредитование малого бизнеса в банках нелепо. Конечно, кредитуют. Просто этот сегмент банковского бизнеса мерцает где-то на границе между общим профилем и специализацией. Здесь, как и в специализированных нишах, нужно иметь определенный оборот, чтобы подстроить технологию и получать выгоду. Если же заниматься кредитованием малого бизнеса на общих основаниях, в ряду других кредитных программ, то это бывает для банка слишком накладно, так как затраты на оценку рисков и расходы на обсчет и обслуживание кредита слишком велики в пересчете на единицу выданного кредита. Здесь нужны солидный оборот подобных операций и специализация.

Проще взять потребительский кредит

Закрываясь от рисков малого бизнеса, банки иногда создают такие кредитные продуты, которые обставлены нелепо даже по сравнению с потребительскими кредитами, несущими не меньшие риски.

Генеральный директор малого предприятия Владимир рассказывает, как еще будучи студентами последнего курса, они с приятелями придумали программный продукт, который мог существенно ускорить и упростить работу некоторых подразделений банка. Посоветовавшись с несколькими потенциальными покупателями, инноваторы поняли: покупать — готовы, но не у «студента Володи», а у юридического лица.

Решено было создать малое предприятие и приступить к созданию самого программного продукта. Для этого требовалось и помещение, и оформление творческих единиц в штат с зарплатой и начислениями на нее, и некоторые вещи из компьютерного «железа». Формально старт-ап подпадал под условия одной из специализированных программ банка, в который молодые предприниматели и обратились за кредитом.

В реальности банк выдвинул неподъемные условия кредитования. Оценил риск как слишком высокий и попытался навязать инноваторам «наставника» из числа сотрудников банка. Молодые предприниматели вынуждены были отказаться от идеи брать такой кредит. Сотрудник управления кредитования страшно разобиделся. «Называл меня неблагодарным. Дескать, до тебя к нам такая компания пришла, и все ей понравилось, а ты тут, малявка, привередничаешь!» — вспоминает Владимир со смехом.

Кредит он все-таки взял — но не по специализированной программе, а потребительский, на свое имя. И лишь потом, на второй год существования компании, привлек средства по специальному кредитному продукту для малых предприятий.

Поэтому большинство банков, все-таки присутствующих на рынке кредитования малого бизнеса, либо являются своего рода специализированными организациями, либо имеют выделенные специализированные программы (и подразделения). Банки, обслуживающие малый бизнес «на общих условиях», чаще всего могут иметь дело только с теми малыми предприятиями, которые дотягивают, соответствуют общим стандартам предприятия. Иногда этим малым предприятиям помогает поддержка государства, в частности поручительства фондов поддержки малого бизнеса.

Почти все банки предлагают овердрафт, принимают поручительства и гарантии государственных и муниципальных фондов поддержки предпринимательства, большинство анонсирует рассмотрение заявки и открытие счета за один–три дня. Если ранее предприятие брало овердрафт на покрытие недостатка оборотных средств в краткосрочном периоде и ему приходилось раз в месяц обнулять задолженность перед банком, что для стабильно работающей организации оказывалось не только неудобно, но и экономически нецелесообразно, то сейчас у малого предприятия есть возможность выбирать между такой схемой работы (покрытием в краткосрочном периоде кассовых разрывов) и «непрерывным» овердрафтом: клиент гасит свою задолженность по определенному алгоритму, необязательно раз в месяц. Особую популярность такой продукт, по подсчетам банкиров, снискал у предприятий из сферы торговли.

Многие, учитывая специфику малого бизнеса, готовы предоставить кредит под поручительство. В качестве залога банки готовы принимать личное имущество заемщиков, инкассируемую выручку, товарную продукцию. Банк24.ру провозгласил принцип «работаем круглосуточно»: по форме на сайте банка заемщик может отправить заявку на кредит даже ночью. Конечно, сотрудник банка получит ее утром, но она не потеряется в дебрях корпоративной почты и не будет съедена спам-фильтром.

Крупные ритейлеры еще в конце прошлого года заявили о сокращении количества супермаркетов средней ценовой категории и переквалификации на эконом- и люкс-сегменты. Тут на помощь потребителю пришел формат «магазина возле дома». Одно из специальных предложений для малого бизнеса в банке «Юниаструм» — кредит на открытие подобного магазина. Существуют сходные программы на организацию выпуска сельскохозяйственной продукции.

Дополнительно банки предоставляют малым предприятиям возможность открыть депозит, вклад, всячески приветствуют открытие и ведение счета.

Дмитрий Скоркин (Смоленский банк) подмечает интересную тенденцию: малые и средние предприятия все чаще становятся активными участниками тендеров на выполнение городского и государственного заказа. Банку сотрудничество с малым предприятием, выигравшим какой-нибудь тендер, весьма выгодно. Для соблюдения всей процедуры тендера клиент должен иметь обеспеченные депозиты, размещаемые у организаторов. Если на определенных этапах тендера банк предложит клиенту быстрый доступ к деньгам, не требуя обеспечения, риски окажутся минимальными: вероятность того, что клиент откажется от выполнения работ по выигранному им тендеру, ничтожна. Таким образом, банк может получить нового клиента, проверить в ходе «чужого» тендера его добропорядочность и обеспечить себе финансовые потоки.

Портрет идеального заемщика в сфере МСБ в условиях кризиса

Преимущества:

Фокус на потребительском рынке
торговля: розничные и мелкооптовые магазины, мелкооптовые торговые сети;
сфера услуг: предоставление недвижимости в аренду, общественное питание, спортивно-оздоровительные услуги, автосервисы, медицинские услуги, пассажирские перевозки и пр.;
производство: небольшие предприятия пищевой промышленности, небольшие предприятия химической промышленности, модульные производства (пекарни, колбасные цеха, фасовочные линии и пр.), производство упаковки и пластиковой посуды и пр.
Выручка от 60 до 200 млн рублей.
Сумма кредита от 6 до 9 млн рублей.
Длительность срока существования бизнеса от 24 месяцев.
Независимость от заемных средств: СК — 30%, кредиты к выручке — 100–150%.
Диверсификация и наименее рискованные залоги: наличие обеспечения на всю сумму кредита ТВО ≤ 30%.

Нежелательные заемщики:

предприятия строительной отрасли, оптовой торговли металлопрокатом, производящие и реализующие продукцию премиального сегмента и т.п.

Источник: Елена Махота, вице-президент Промсвязьбанка

Банки, которые ставят себе такую цель и прилагают достаточные усилия, чтобы развивать работу с малым бизнесом, используя партнерство с государством, получают эффект достаточно быстро — в течение года. Например, Чувашкредитпромбанк в рамках программы государственной поддержки малого и среднего предпринимательства в 2008 году заключил около пятиста кредитных договоров на сумму свыше 2,2 млрд рублей. Годом ранее малый бизнес был представлен в кредитном портфеле банка 443 компаниями, которым было выдано чуть больше 2 млрд рублей. Темп роста выдачи в 2008 году к 2007 году составил 110%. Руководство банка сочло направление перспективным, и доля кредитов малому бизнесу в общем кредитном портфеле банка была увеличена с 47% по итогам 2008 года почти на 20% — до 62% в марте, с локальным пиком в феврале (71%).

В условиях кризиса интерес банков к предприятиям, производящим конечный продукт, даже усложнил положение той части малого бизнеса, которая производит промежуточный продукт.

Некоторые любят помельче; деньги любят все

Вообще, на рынке существуют разные мнения касательно целесообразности специализированных программ «для маленьких». Сторонники предоставления специальных условий кредитования малому бизнесу основываются на простоте схем работы малых предприятий: у заемщиков из малого бизнеса отсутствуют сложные каналы проведения финансовых и товарных операций, они самостоятельно занимаются покупкой, продажей и хранением товара. Хотя банкиры и признают, что, как правило, у малого предприятия «хромает» система учета. Отсюда банку иногда бывает сложно оценить реальное положение дел на предприятии. Ответственному сотруднику банка может понадобиться выехать к клиенту, чтобы понять, что происходит с его бизнесом на самом деле. Одно дело выезжать к крупному клиенту, и совсем другое — к сотням мелких…

Смерть инноваций в малом бизнесе

В условиях кризиса интерес банков к предприятиям, производящим конечный продукт (который можно тут же продать), усложнил положение той части малого бизнеса, которая производит промежуточный продукт и участвует в длинных технологических цепочках. А именно такими являются инновационные малые предприятия. И если торговля или общепит, имеющие прямой выход на потребительский рынок, в условиях кризиса могут получить даже преимущества, то инновационные малые предприятия без специальных условий и поддержки (со стороны государства или корпораций) обречены.

Сторонники общего подхода, напротив, уверены, что стандартизация имеет свои преимущества. «В условиях мирового кризиса для рынка нет стимулов предлагать эксклюзивные продукты, — полагает директор департамента кредитования юридических лиц банка «Алемар» Владимир Павлов. — Сегодня вполне конкурентоспособен традиционный подход. Кроме того, банкам необходима дополнительная защита кредитных рисков, в том числе со стороны государственных органов».

Как ни крути, по многим параметрам и направлениям для запуска кредитного бума в сфере малого и среднего бизнеса банкам не хватает совсем чуть-чуть. Это «совсем чуть-чуть» — государственная поддержка, государственное стимулирование как самого малого бизнеса, так и обслуживающих его финансовых механизмов. Все готово, банки запряжены и бьют землю копытом, осталось только махнуть хлыстом и дать команду выделить деньги.

Малый бизнес показывает себя очень дисциплинированным и добросовестным заемщиком, готовым заложить личное имущество и кровно заинтересованным в своевременном погашении кредита

И пусть говорят, что обещанные 30 млрд всего лишь копейки. Некоторые крупные банки, вроде «Уралсиба», уже имеют портфель кредитования малого бизнеса в разы больше, чем обещанная государством малому бизнесу помощь. Но это для гигантов — копейки. В то же время многие средние и региональные банки были бы совсем не прочь приобщиться к этим миллиардам. Хотя и гиганты не откажутся от «лишних» дешевых госресурсов.

Кроме того, за этими обещанными 30 миллиардами ведь последуют и следующие обещания, а потом, кто знает, — и следующие деньги. Или новые механизмы гарантирования, например. Все это очень интересно и перспективно, если государство перейдет от слов к делу и продемонстрирует такую же решительность, которую оно демонстрировало на финансовом рынке или в сфере поддержки крупнейших предприятий.

Банки готовы кредитовать малый бизнес. Но сами они это делать в серьезных масштабах не начнут. Где-то не хватает мотивировок, где-то — уверенности, где-то — интереса. Им нужны дополнительные стимулы со стороны государства. Прежде всего — деньги.