Два года назад «Бизнес-журнал» уже встречался с Надией Черкасовой. Тогда в должности управляющего директора Национального Банка «ТРАСТ» она запускала программу развития малого и среднего бизнеса. С тех пор этот вектор стал для банка одним из основных, а сама Черкасова заняла кресло председателя правления.

В начале 1990-х, будучи студенткой экономического факультета, Надия Черкасова, случайно встретив одноклассника, владельца мелкооптовой фирмы и трех ларьков, согласилась на предложение поработать у него главбухом. Сейчас Надия вспоминает об этом как о великолепной школе. Тогда же она очень быстро убедилась, что вести бухгалтерию даже маленькой компании по учебникам невозможно. Студенческий подход — начитаться умных книжек словно перед экзаменом и с наскока сдать баланс в налоговую — не сработал. Надия решила свою зарплату отдать опытному бухгалтеру за консультации. Эта немного авантюрная студенческая подработка главбухом, которая продолжалась два года, тем не менее оказалась большим благом. Одноклассник сделал хороший бизнес. А Надия после окончания университета — прекрасную карьеру в банковском секторе. Знание того, как работает малый бизнес изнутри, очень помогло.

С тех пор малый и средний бизнес — профессиональный «конек» Черкасовой. Хотя, разумеется, в своей новой должности председателя правления крупного банка она теперь справляется с гораздо более широким кругом задач.

Чутье на конъюнктуру

— Не боязно ли кредитовать бизнес — под постоянные разговоры чиновников и ваших коллег по банковскому сообществу о второй волне кризиса из-за роста просрочки в реальном секторе?

— С нашими клиентами (а это в основном малые и средние предприятия) — нет. Я давно убедилась, что это настоящий предпринимательский авангард — люди, которые тонко чувствуют ситуацию и привыкли рассчитывать только на самих себя. Сегодня у предпринимателя пельменная, а завтра, почувствовав моду, он перепрофилируется, предположим, на суши. Сегодня торгует одним товаром — завтра стремительно переключится на другой. Способность к адаптации — высочайшая, что особенно важно в периоды финансовой нестабильности.

Акционеры нашего банка еще четыре года назад определили стратегию: сделать ставку на малый и средний бизнес и развитие розничного бизнеса. Естественно, речь идет не только о кредитовании. Кредитными продуктами пользуются лишь около 30% наших «клиентов-юриков». Предпринимателю, в первую очередь, ведь хочется прийти в понятный ему «финансовый супермаркет» и получить все, что необходимо: консультацию, расчетно-кассовое обслуживание и стандартные банковские услуги, предлагаемые частным лицам. Чтобы «дотянуться» до своего клиента, мы пошли в регионы и дошли до малых городов России. У нас сейчас около 200 отделений по стране, мы за четыре года построили серьезную региональную сеть, и в ряде малых городов России кроме нас и Сбербанка нет никого. Сегмент, в котором мы работаем — маржинальный, при этом региональная конкуренция, исключая города-миллионники, по-прежнему еще невелика. Если посмотреть на банковскую конкуренцию, то видно, что вся она сконцентрирована в 25-30 крупнейших городах России.

— Кое-кто из банкиров прогнозирует чуть ли не 30-процентную просрочку по кредитному портфелю к концу года.

— Тут можно вспомнить ситуацию, сложившуюся после августа 1998-го. До кризиса кредиты в сегменте малого и среднего бизнеса выдавались в основном в валюте, и когда курс доллара вырос почти в четыре раза, процент просроченной задолженности в портфеле банков можно было даже не рассчитывать, поскольку почти у всех заемщиков возник единовременный дефолт. Когда курс стабилизировался на новом уровне, прошло три–четыре месяца непонятной ситуации, и все сказали: о’кей, теперь давайте как-то с этим жить. И жизнь продолжилась: банки реструктурировали задолженность, вновь вернулись к финансированию; предприятия же, в свою очередь, стали активно развивать совершенно новые на тот момент для России направления бизнеса — такие как производство пластиковых окон, полиграфия, производство упаковки и так далее.

— Сейчас-то кризис совсем другой.

— Конечно. Но давайте взглянем на происходящее просто. Да, все мы стали зарабатывать меньше. Но что, население совсем перестало потреблять? Нет, просто изменилась структура потребления. Что, пора сворачивать бизнес вообще, и банковский в частности? Тоже нет. Есть некая ситуация, и в ней нужно жить. И смотреть, какие возможности она открывает. И конечно, нам, банкирам, есть чему поучиться у собственных клиентов.

Я хорошо помню историю одного бизнесмена, с которым работала, еще будучи кредитным специалистом около десяти лет назад. У него была сеть магазинов оптики. Я задала ему стандартный вопрос из опросника: почему вы выбрали именно этот бизнес? Может быть, у вас есть соответствующее образование или опыт? «Надия, — ответил он, — вообще-то раньше я импортировал рыбу. Но однажды моя рыба зависла на таможне и протухла. Я подумал, каким бы бизнесом заняться, чтобы такое никогда — никогда! — не повторилось. И понял, что линзы и оправы точно не протухнут». В чем тут урок? В том, что возможность преодолеть ограничения, которые на тебя накладывает внешняя ситуация, и стать успешным — есть всегда. Вопрос только в том, чтобы разглядеть, в чем заключаются твои преимущества.

В банковской индустрии ситуация такова: внешние рынки финансирования закрылись, а внутренний рынок не обеспечивает быстрого роста. И эти новые условия сами задают нам дальнейший тренд в развитии бизнеса. Мы должны сконцентрироваться на услугах и продуктах, связанных с обслуживанием клиентов, развитием сервисов, направленных на цели клиента. А цели эти — сохранить и накопить те денежные ресурсы, которые не попали под кризисный риск, выгодно разместить средства, получить консультацию. Это то, чего банки, работающие в сегменте малого и среднего бизнеса практически не делали или предлагали в ограниченном режиме.

Взаимное обучение

— Темпы выдачи кредитов у вас сильно упали?

— В среднем по рынку они снизились в два — два с половиной раза, и у нас в том числе.

— К потенциальным заемщикам вы, наверное, стали относиться более требовательно?

— Требования к профилю клиента, безусловно, стали жестче. Мы смотрим на адекватность и стрессоустойчивость бизнеса, на то, как он прошел кризисный этап. Сейчас очень хорошо видно, что от кризиса пострадали в первую очередь те предприниматели, кто занимался, условно говоря, «прожектами».

На растущем рынке предприниматели делали ставку в бизнес-плане на развитие, расширение и запуск новых направлений, а банки, в свою очередь, были готовы финансировать в том числе и достаточно рискованные сегменты. Когда же на рынке ситуация меняется, селективный метод означает выбор самого надежного и финансово устойчивого клиента. Понятно, что для нашего банка таковыми в первую очередь являются те предприниматели, с которыми мы уже выстроили многолетнюю, и по сути, партнерскую историю взаимоотношений — как правило, они пользуются и другими нашими услугами: РКО, бизнес-депозитами, и т. д.

Кризис позволяет выявить, что на рынке было реальным, не раздутым. Кризис по-своему полезен, поскольку заставляет трезво оценить, что мы построили, насколько это надежно и стабильно. Кризис прибавил дисциплинированности и заемщикам: это только на растущем рынке легко брать кредиты в счет будущих результатов. Сейчас же предприниматели должны учиться работе в условиях жесткой долговой нагрузки. В целом я бы охарактеризовала этот этап как логичное продолжение бурного роста. Для банков, это также возможность отойти от концентрации только на кредитовании, что мы наблюдали последние несколько лет, и начинать активно предлагать клиентам, в том числе и предпринимателям, полный спектр банковских финансовых услуг.

— Предприятия из наиболее пострадавших от кризиса отраслей, наверное, теперь самые нежелательные для банка заемщики?

— Особенно трудно сейчас приходится незавершенным инвестиционным проектам, которые предприниматели запускали еще до кризиса, надеясь на продолжение экономического роста. Текущая ситуация сильно ударила по грузоперевозкам и логистическим услугам в целом. С точки зрения кредитования этот сегмент и до кризиса был для банков одним из самых сложных и рискованных. А теперь, когда органы статистики фиксируют падение грузооборота на 30–40%, — особенно. Но это не означает, что мы автоматически ставим крест на кредитовании предприятий той или иной отрасли. Банки в любом случае каждый раз рассматривают конкретную ситуацию и конкретный бизнес на месте. Могу сказать, что есть направления грузоперевозок, которые в нынешних условиях, напротив, активизировались — например, в Белоруссию.

— Значит, банку сейчас особенно важно хорошо разбираться в бизнесе своих клиентов?

— В банке, как учреждении серьезном, принято систематизировать, структурировать и анализировать всю получаемую информацию. А за годы работы через нас проходят колоссальные объемы информации. Банки научились проводить финансовый анализ предприятий — причем разбираться в их текущем бизнесе глубоко и детально, а не только с точки зрения бумаг и официальной отчетности. Все, кто в банке работает с реальным сектором экономики, — они ведь не только за красивыми компьютерами сидят. Я знаю это по себе. Когда через тебя как кредитного инспектора проходит пятое или шестое по счету полиграфическое предприятие, ты поневоле начнешь во всем разбираться — вплоть до флексографии, офсета и прочих специальных терминов. И наступает момент, когда полученные знания даже начинают производить впечатление на твоих же клиентов. Буквально пару дней назад я встречалась с двумя предпринимателями по поводу финансирования крупного полиграфического проекта. Они мне стали рассказывать про объект, который построили, говорят: «Ну, там много всяких требований; вы, наверное, даже не представляете». «Прекрасно представляю, — отвечаю им. — Я подобный бизнес еще в 1996 году кредитовала, выезжала на финансовый анализ, и хорошо понимаю, о чем вы говорите». Доходит до того, что приходишь в магазин купить продукты — и вдруг ловишь себя на том, что стоишь и рассматриваешь торговое холодильное оборудование, установленное в магазине: ага, вот это — итальянский Arneg, а вот это — йошкар-олинский завод.

Нужно сказать, что и предприниматели, со своей стороны, очень многому научились. За время становления рынка кредитования малого и среднего бизнеса (а это всего, по большому счету, три последних года) большинство предпринимателей поняли, как нужно работать с банками, и стали требовательными к банковскому сервису. И все вместе мы — предприниматели, население, банки — учимся работать с ситуацией, когда долговая нагрузка значительна, а ресурсы при этом — ограничены. Кризис — по-своему переломный момент, когда количество кредитных продуктов начинает переходить в качество. «Пена» — все наносное, временное — сходит, а надежное и добротное — остается.

В целом можно сказать, что малый и средний бизнес справляется с текущей ситуацией неплохо — если верить «ТРАСТ Индексу МСБ», который мы рассчитываем уже два года.

— И что показывает нынче индекс?

— На наш взгляд, нечто сенсационное. Наш индекс измеряет два параметра: самочувствие малого и среднего бизнеса и его ожидания. Помните благополучный экономический период — май прошлого года? Все вокруг говорили о том, что нефть будет стоить чуть ли не 150 долларов за баррель, что Россия превратится в мировой финансовый центр, что наша страна — тихая гавань в океане мирового кризиса. А наше исследование тогда показало, что бизнес, хотя и оценивал ситуацию положительно, но прогнозы на год вперед делал пессимистические. Как видим, ожидания предпринимателей подтвердились практикой. Результаты недавней волны исследования, которую мы проводили в феврале этого года, оказались для нас тоже неожиданными. Казалось бы: девальвация рубля, сокращение производства, дефицит ликвидности в реальном секторе… А предприниматели пусть и оценили свое положение отрицательно, но перспективы им представлялись уже положительными.

— Парадокс есть. А в чем сенсационность?

— В том, что коллективная интуиция малого и среднего бизнеса, похоже, позволяет порой точнее прогнозировать экономические тенденции, чем глубокие аналитические исследования специалистов. Малые и средние предприниматели ближе к проблемам реальной экономики и чувствуют ее динамику лучше любых аналитиков. Радует то, что сейчас, на фоне пессимистичных прогнозов, предприниматели видят для себя выход из ситуации. И это уловил наш индекс.

— Какая еще помощь нужна банкам от государства, чтобы доступность кредитных ресурсов для реального сектора не снижалась?

— Просить все время помощи — какая-то сомнительная позиция. Мы здоровы, у нас есть руки-ноги, мы умеем засучить рукава и работать. Многое уже сделано — в том числе регулятором, — чтобы нам эту работу облегчить. Если говорить конкретно о кредитовании малого и среднего бизнеса, то в России существует серьезный пул банков, которые сконцентрировались на этом направлении и уже имеют значительные кредитные портфели. Соответственно, мы хотели бы получить финансирование под залог этих портфелей. Потому что любой процесс продолжается без остановки только тогда, когда возникает определенный цикл: вот мы на свои деньги прокредитовали малый и средний бизнес, у нас появился кредитный портфель, который мы могли бы заложить, чтобы получить новое финансирование и продолжить работу в этом направлении. С этим-то и может помочь государство, потому что внешние рынки рефинансирования сейчас закрыты для всех банков, а внутренний тоже не восстановился или имеет ограничения. Иначе у банков остается только один вариант — привлечение вкладов от граждан.

Я считаю, что роль государства, в любом случае, важна. Ни сами банки, ни предприниматели не в состоянии полностью самостоятельно сформировать бизнес-среду. У каждого должна быть своя функция. Поддержка непосредственно в области кредитования — это не единственное, на что должно быть направлено внимание государства. Государство, скорее, должно заниматься неким воспитанием общества. Я имею в виду, что для того, чтобы слой предпринимателей продолжал расти, нужно создавать для него инфраструктуру, например бизнес-инкубаторы, где начинающих предпринимателей элементарно обучали бы необходимым навыкам ведения бизнеса, финансовой грамотности. На мой взгляд, поддержка была бы более существенной, если бы именно этому уделялось первоочередное внимание. Потом уже можно думать о субсидировании и прочем. В развитых странах ты можешь получить без проблем такую услугу, как бесплатный бухгалтерский учет, если ты начинающий предприниматель, ведь государство заинтересовано в тебе как в новом налогоплательщике. В России же многие не знают, с чего начать. Каждый должен заниматься своим делом: банки — кредитовать, государство — помогать формированию класса предпринимателей, и в первую очередь — в сегменте микробизнеса.

Кредитофобии

— Кризис формирует у бизнесменов определенные кредитные фобии. Представим, что я предприниматель. Деньги нужны до зарезу, но я опасаюсь, что не потяну процентную ставку в 22–28% годовых (а она в большинстве банков сейчас укладывается в этот диапазон). Успокойте меня!

— Хорошо, покажу, как работает кредитный специалист. Раньше ставка была 18%, сейчас, если брать верхнюю планку, — 28% годовых. Серьезная разница — аж десять процентных пунктов.

— Вот-вот!

— Теперь давайте считать не в процентах, а в конкретных цифрах. Допустим, ваше предприятие берет в кредит 100 тысяч рублей. По докризисным ставкам вы выплачивали бы в качестве процентов 1 500 рублей в месяц. При ставке в 28% годовых станете выплачивать (считает на калькуляторе) 2 333 рубля, то есть на 833 рубля больше. А дальше вам как предпринимателю нужно прикинуть самому: «лишние» траты в 833 рубля в месяц для вашего бизнеса — это критично или нет? Но всегда лучше отталкиваться не от процентов, а от абсолютных цифр: сколько конкретно из вашего кармана пойдет на обслуживание кредита.

Тут еще нужно понимать, что рост процентных ставок в банках продиктован математикой. Если в феврале–марте средневзвешенная ставка по средствам, которые сами они привлекали от Центробанка, составила 16%, то не стоит ожидать, что банки будут заниматься кредитованием себе в убыток.

— У меня еще одна кредитная фобия есть. Если в экономике все пойдет совсем наперекосяк, вдруг банк начнет повышать ставки по уже выданному кредиту и менять условия? Вдруг мой залог обесценится, и банк потребует «добавить» обеспечения или предоставить новое поручительство?

— Я как физическое лицо — сама заемщик в одном из крупных госбанков. И я бы сильно удивилась, обратись ко мне этот банк за дополнительным залогом. Потому что у меня есть право не двигаться в рамках этой ситуации, если я выполняю свои обязательства и плачу по кредиту. Все «неприятные» пункты в договоре начинают работать против тебя только тогда, когда ты становишься неисправным плательщиком.

В нашей практике сейчас как раз распространена обратная ситуация, когда заемщик сам обращается к нам с просьбой произвести замену залога. Например, в качестве такового у предпринимателя выступает автомобиль, который он когда-то купил, рассчитывая на более благоприятную экономическую ситуацию. Теперь же он решает, что этот автомобиль ему лучше продать и приобрести что-то подешевле, чтобы просто развозить по точкам товар, а не пытаться выглядеть в глазах окружающих важнее, чем он есть на самом деле (как это часто случается в России). Здесь мы обязательно идем навстречу заемщику, потому что считаем, что человек адекватно реагирует на ситуацию и делает правильный шаг.

— Положим, я опасаюсь, что если вторая «волна» кризиса все-таки поднимется по осени, то я как раз и могу стать неисправным плательщиком. И что банку в таком случае будет легче забрать залог, чем ждать, пока мой бизнес поднимется с колен.

— Банк работает с деньгами, ему не интересно забирать активы. Это только в теории заманчиво звучит: «Хорошо иметь собственный свечной заводик!» Но когда доходит до дела, оказывается, что далеко не каждый банк хочет, а главное — может управлять «свечным заводиком». Лучше, когда этим занимается бизнесмен. Нам проще установить ему кредитные каникулы и уменьшить ежемесячный платеж, чтобы он выбрался из тяжелой ситуации, иначе мы потеряем клиента, а взамен получим лишь проблемный актив. Работа с активами для банка — это дополнительная операционная деятельность, на которую нужно тратить ресурсы. Банку интереснее получить деньги — может быть, меньше, чем раньше, но все же деньги. Работа банка с просрочкой состоит в том, что он проводит финансовый мониторинг должника и определяет, сколько тот в состоянии платить. Далее мы производим реструктуризацию или предоставляем кредитные каникулы, если понимаем, что сейчас бизнесу нужно помочь, зато через 3–6 месяцев он справится и выйдет на новый уровень. Садимся и договариваемся, никто не выставляет условий: плати — и точка.

И делаем так не потому только, что хотим быть «социальными», «гуманными» и «добрыми». Тут простая математика, которая работает и на бытовом уровне: если ты одолжил соседу сто рублей, а он не отдает, то тебе выгодно, чтобы он хотя бы раз в неделю выплачивал по десять рублей, и тогда через десять недель он вернет долг. Поэтому всегда — кризис на дворе или нет — банки старались договариваться о платежах с клиентами.

Профессиональная деформация

— Справитесь с ситуацией, если банковскую систему захлестнет волна «плохих» долгов?

— Кредитный процесс всегда сопряжен с рисками. Просрочка есть всегда — и в благоприятные экономические периоды, и в неблагоприятные. Ее можно рассматривать как отходы на производстве. Ведь даже на самом красивом и приятном производстве они всегда имеются. Да, сейчас объем проблемных сделок увеличился. Раньше они составляли 1%, сейчас мы обрабатываем 5%.

Здесь существует два аспекта — внутренний и внешний. Внутренний — это перераспределение ресурсов внутри банка. Образно говоря, «машинка» по переработке «плохих» долгов у банков уже есть. Какие объемы через нее прогонять — это вопрос о том, заставлять эту «машинку» работать в одну или, скажем, в три смены. Но технология работы остается прежней. Не исключаю, что у так называемых «малых банков» могут возникать сбои. Но в банках, которые относятся к первой сотне, эти процессы, безусловно, налажены. Что касается внешнего аспекта, то есть судебные инстанции, служба судебных приставов. Уже сейчас видно, что их «пропускная способность» не очень высока. С другой стороны, приняты законодательные меры, чтобы эти процессы сделать более быстрыми и эффективными. Процедуры обращения взыскания на заложенное имущество и его реализации были упрощены. Появилась возможность заключать соглашение между банком и должником о внесудебной реализации предмета залога. Скоро можно будет оспаривать подозрительные сделки должника, направленные на незаконное отчуждение имущества в преддверии банкротства. Все это защищает права кредитора.

— Стало быть, пессимизма нет?

— Когда нужно действовать, пессимист только рассуждает, поэтому я считаю, что в сложившихся в мировой экономике условиях в итоге победят оптимисты. Я так долго работала в банковской сфере с малым и средним бизнесом, что, наверное, заработала профессиональную деформацию. Она заключается в том, что ты приобретаешь точно такой же подход — выживаемости, оптимизма, желания найти выход из ситуации, — что и твои клиенты — предприниматели.

Я думаю, что самое ценное в построении бизнеса — это отношения. Отношения, основанные на партнерстве. Я начинала свою банковскую карьеру пятнадцать лет назад в Нижнем Новгороде — и до сих пор с удовольствием общаюсь с некоторыми из своих бывших клиентов. Сейчас у НБ «Траст» 28 тысяч клиентов — юридических лиц, которые кредитуются и обслуживаются у нас. В сложные времена отношения проверяются на прочность. И я уверена, что партнерство нашего банка с клиентами пройдет это испытание.

Надия Черкасова

Родилась в 1971 году во Владимире.

1994 — окончила экономический факультет Нижегородского государственного университета и с тех пор работает в банковском секторе.

Дополнительное образование: Международная московская финансово-банковская школа; программы обучения в South Shore Bank (США), Европейском банке реконструкции и развития и Институте развития менеджеров (Германия).

2005 — приглашена на работу в НБ «Траст», чтобы с нуля создать направление по работе с малым и средним бизнесом в должности управляющего директора. По результатам первого года работы вывела банк в десятку лидеров по кредитованию малого и среднего бизнеса.

2007 — включена в список журнала World Business «35 самых выдающихся женщин в возрасте до 35 лет, добившихся успехов в реализации бизнес-проектов».

Апрель 2009 — назначена председателем правления НБ «Траст».